Archief voor de ‘Valkuilen’ categorie

Geen multiple choice in een succesvol verkoopgesprek

Gepubliceerd 30 januari 2013 door Lianne Ebbinkhuijsen

Als er één ‘conversatie-tool’ is die je overal beter in maakt, is het wel de vaardigheid van het stellen van vragen. Dat heb je vast wel eens eerder gehoord, maar goed zijn in vragen stellen, is niet zomaar iedereen.

In een verkoopgesprek zijn vragen helemaal onmisbaar. Sterker nog; een verkoopgesprek is voor 80% vragen stellen. De sleutel tot een succesvol verkoopgesprek is dat de toekomstige klant zijn probleem, behoefte of worsteling op tafel legt. Aangezien iemand dat niet zomaar spontaan doet, zijn er een aantal speciale vragen voor nodig om het probleem boven tafel te krijgen.

Veel klanten die ik mentor op hun verkoopgesprekken, komen vaak tot een prima lijstje met vragen, maar tijdens de gesprekken die ze daarmee houden komt een bepaalde valkuil vaak terug. Een valkuil die verhindert dat het werkelijke probleem duidelijk wordt en waardoor een gesprek niet converteert.

Het gaat om het ‘meerkeuze-syndroom’. De beste vragen in zo’n gesprek zijn zogenaamde open vragen. Vragen die beginnen met; wie, wat, wanneer, waarom, waar en hoe. Zo’n vraag waarop je gesprekspartner met een eigen antwoord komt. Als je goed luistert geeft zo’n open vraag de meeste informatie.

Professionals met het meerkeuze-syndroom hebben echter de briljante kwaliteit om van een open vraag toch een gesloten vraag te maken! Door zenuwen of door het niet goed kunnen zijn met stilte in een gesprek, wachten ze niet het antwoord af, maar gaan ze praten en vullen ze de boel op met mogelijke antwoorden. Zo wordt een lijstje met krachtige open vragen plots een multiple choice quiz.

Een voorbeeld.

Vragensteller; “Waarom is spreekspanning precies een probleem voor je?” [De vragensteller stelt een goede open verkoopvraag]
Potentiële klant [denkt na]; “Uhm…..ja dat is een goeie vraag…”
Vragensteller met meerkeuze-syndroom; “…Is dat omdat je jezelf dan stom vindt, ….of omdat je dan niet uit je woorden komt… of …..of misschien omdat je dan helemaal niet voor een groep gaat staan?”
De ruimte om een antwoord te laten ontstaan is acuut verkleind.
[Herken je deze valkuil??].

Hoe wel? Heel simpel. Stel de vraag en stop bij het vraagteken! Wees stil en wacht [ja, wacht nog even] tot er een antwoord komt.

Het is professioneel, respectvol en effectief om deze valkuil om te buigen. Een korte simpele ingreep die een verkoopgesprek een hele andere wending kan geven en zo vaker tot een “JA” leidt van jouw prospectieve klant.

Veel succes en conversie gewenst!!

 

Krijg jij ook rillingen bij “Wat reken jij voor tarief?”

Gepubliceerd 14 januari 2013 door Lianne Ebbinkhuijsen

Hoe reageer jij op de vraag “Wat reken jij voor tarief?” De meeste professionals vinden dit geen prettige vraag. Er komen vaak allerlei gedachten naar boven.

Hoe zal de klant reageren als ik mijn prijs noem? Ze vinden me misschien wel een geldwolf. Tjee, moet ik het echt over geld hebben, kan dat niet anders?

Sommige dienstverleners bieden meteen kortingen aan uit angst… nog voordat ze hebben kunnen vaststellen of er wel weerstand bestaat tegen de prijs. Jaren geleden heb ik dat ook eens gedaan en had al spijt, voordat ik een antwoord kreeg van die potentiële klant.

Het ‘prijsgesprek’ bestaat eigenlijk uit 2 thema’s; de timing en het kunnen praten over geld.

*Timing. Eén van de grootste valkuilen is het te vroeg noemen van je prijs. Nu worden we ook wel vaak in de verleiding gebracht doordat de vraag “wat reken je?” op een onpassend moment wordt gesteld.

Geen goed moment voor deze vraag is [en wees vanaf nu scherp!]… Direct nadat je je hebt voorgesteld. Als ze je opbellen en het is de eerste vraag die je krijgt. Als je niet boven tafel hebt welke problemen je gesprekspartner heeft en je niet weet of en hoe je kunt helpen.

*Praten over geld. Ook als de vraag wel op het juiste moment wordt gesteld, kan het nog erg spannend zijn. Want tja… hoe zal de klant reageren? Vindt de klant het redelijk, belachelijk hoog, belachelijk laag? Je tarieven afgeven kan één van de meest enge momenten zijn in je ondernemerschap.

Realiseer je dat wat een ander van je prijs vindt, te hoog of te laag, alles te maken heeft met… die ander. Dat gaat niet over jou! Als je in een goed verkoopgesprek de waarde van je werk naar boven laat komen, dan wordt de prijs een steeds minder belangrijk punt.

Comfortabel worden met het prijsgesprek is een essentieel onderdeel van een succesvol bedrijf. Wees professioneel met geld! Je wordt dan zelf professioneel behandeld en goed betaald voor wat je doet.

Je reactie lees ik graag hieronder.

 

De 5 grootste valkuilen in verkoopgesprekken

Gepubliceerd 02 januari 2013 door Lianne Ebbinkhuijsen

In deze video leer je welke fouten mij in het verleden duizenden Euro’s hebben gekost en waarmee ik klanten in de kou heb laten staan!! Het waren voor mij essentiële lessen om te komen tot verkoopgesprekken die leidden tot omzet.
Wat je zoal leert:

  • Timing van bepaalde onderwerpen is cruciaal voor je verkoopsucces
  • Neigingen waardoor een klant nooit JA zal zeggen
  • Hoe je jezelf om zeep helpt en je daar na deze video mee kunt stoppen
  • En nog veel meer…

Bekijk mijn ‘evergreen’ video over de 5 grote verkoopvalkuilen hier:

 

 

 

Concreet zijn is cruciaal om ze aan te laten haken

Gepubliceerd 26 september 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

Momenteel begeleid ik een paar klanten die vaker voor een groot of internationaal publiek staan of die presentaties en speeches houden waar grote belangen spelen.

Deze sprekers zijn ook nogal slimme en doortastende types. Ze worden door de buitenwereld ook wel als invloedrijk betiteld. En… ze hebben allemaal een neiging die hun overtuigingskracht saboteert.

Ze hebben namelijk last van een ‘monster’ waar professionals om bekend staan: abstractiedrang! En helaas blijft deze neiging niet beperkt tot mensen van een bepaalde statuur; ook mensen die beginnen met spreken hebben vaak een neiging tot ‘wijzer doen’, onnodig ingewikkeld maken en in abstracte termen praten.

Ze kunnen er ook vaak niets aan doen. Ze zijn zo opgevoed en geconditioneerd gedurende hun [werkend] leven. Bovendien zijn ze vol van hun passie en laten graag veel los over hun expertise en dan vaak automatisch op hun eigen denkniveau en in hun eigen stijl. En zelf heb ik ook behoorlijke staaltjes abstractiedrang vertoond in het verleden. Maar ik heb ook geleerd hoe het anders kan en met name dat dat beter werkt!

Het zit zo… We kunnen namelijk pas overtuigd worden als we anderen met zo min mogelijke moeite kunnen volgen. Alles wat irritatie of mentaal zoekwerk oplevert houdt ons weg van overtuigd kunnen worden. Sterker nog; als een ander het te moeilijk, vaag of ingewikkeld voor ons maakt, vinden we die ander juist stom of dom! En dat is uiteraard niet handig voor je reputatie als spreker of expert.

De clou zit hierin. En dit is essentieel! Een idee complex maken is niet moeilijk. Een idee simpel maken zodat het BRUIKBAAR is en tot resultaten leidt is GOUD. [Plak dit aan je muur!]

Dit zijn drie simpele tips om deze gouden weg te bewandelen:

  1. wees concreet;
  2. praat in preciezere kleinere stappen die je publiek nu kan hebben;
  3. en dan zo dat ze er zich een [mentaal] plaatje bij kunnen vormen.

* Heb het in je call to action niet over Verbreed je kennis!, maar roep je publiek op om elke dag het financieel dagblad te lezen en dan 3 belangrijke trends te noteren!

* In plaats van Maak contact met je publiek zeg ik liever Stel je ogen altijd 1 op 1 beschikbaar, dus je bent altijd 1 op 1 met iemand uit je publiek.

* Zeg als consultant niet dat de groei enorm is geweest bij die klant, maar zeg dat ie zijn personeel heeft moeten uitbreiden van 6 naar 18 hoofden. En dat dat een sprong betekent van een keukentafel naar een vergadertafel [nog meer plaatje].

Dichtbij, klein en concreet is namelijk beter voorstelbaar en voelbaar. Jij wordt zo aantrekkelijker als expert, je punt dringt echt door en je trekt meer klanten!

Fijn toch? Je kunt het ingewikkelde gedoe echt thuislaten! Veel succes met het aan de man brengen van jouw idee op grote schaal!

Je reactie lees ik graag hieronder.

De 3 grootste missers in een wervende presentatie [waardoor het geen wervende presentatie meer is]

Gepubliceerd 28 augustus 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

Veruit het overgrote deel van de zelfstandige professionals spreekt om zijn of haar expertise zichtbaar te maken en klanten aan te trekken. De meeste professionals zijn na afloop van hun presentatie ook wel tevreden over hun verhaal en blij dat ze er toch maar mooi stonden. Helaas vaak gevolgd door een gevoel van teleurstelling over de beperkte respons van potentiële klanten. En dan bedoel ik échte potentiële klanten!

Hoe kan dat nou? Ik had echt een klik met de aanwezige mensen, maar ik heb maar twee reacties gehad van mensen die met me willen praten. Dit hoor ik vaak en ik ken het gevoel. Maar het nare gevoel is niet het enige waar je dan mee blijft zitten… Elke keer als je presentatiekansen laat liggen, laat je ook duizenden Euro’s schieten [en dan ben ik nog bescheiden]!

Dit artikel gaat over de 3 grootste missers in presentaties, waardoor je met te weinig resultaat de zaal verlaat. Als je deze drie missers kunt omzetten naar een goede insteek, gaan je resultaten uit je spreekinspanningen direct omhoog.

Misser #1 Je hebt van tevoren niet nagedacht over waar jij na afloop de zaal mee wilt verlaten EN hoe je dat praktisch regelt tijdens je presentatie. Wil je afspraken plannen met ideale klanten om verder in gesprek te gaan? Wil je je nieuwsbrieflijst verder uitbouwen? Of wil je deelnemers werven voor een workshop?

TIP: formuleer concreet van te voren waar jij de zaal mee wilt verlaten. Zorg ervoor dat je hiernaar vraagt in het slot van je presentatie [call to action]. Bereid je logistiek voor op het verzamelen van wat je wilt. Geen pennen bij de hand betekent minder mensen die een kaartje invullen… [en dit bedoel ik serieus].

Misser #2 Je geeft te weinig aandacht aan de grootste problemen, zorgen of vragen waar jouw publiek mee rondloopt. Bij de voorbereiding denk je vooral na over de vraag wat zal IK ze allemaal gaan vertellen? Wat wil IK kwijt in mijn verhaal. De waarheid is dat de ander pas echt aanhaakt als hij of zij zich gezien en gehoord voelt in zijn of haar problemen en verlangens. Het startpunt van aantrekkelijk spreken is altijd de situatie waar je luisteraar – de ander dus – nu uithangt en waar deze onvrede mee heeft. Het gaat eigenlijk helemaal niet over jou :-).

TIP: maak een kort lijstje met de grootste problemen of vragen die jouw publiek heeft. Zorg dat de belangrijkste zorg van je publiek snel in je presentatie aan de orde komt, zodat je publiek aanhaakt en zich realiseert … hé, dit gaat over mij.

Misser #3 Je hebt geen verlangens-spanning gecreëerd om meer van jou en je werk te WILLEN. Laat staan om het snel te willen. Mensen vertrekken dan na je presentatie met het idee dat het leuk en nuttig was wat je vertelde, maar niet met het idee dat ze er actie op moeten ondernemen!

TIP: maak je publiek op verschillende manieren duidelijk welk perspectief zij hebben voor hun probleem of zorg. Vertel over de resultaten die mogelijk zijn met jouw werk. Een klantsuccesverhaal of ervaringscijfers uit je ‘track-record’ zijn zeer wervend! Of… demonstreer als coach of consultant je expertise door iemand uit het publiek bij je te halen en een probleemvraag op te lossen. Hiermee gaat het publiek ‘zien’ welke stappen er ook voor hen mogelijk zijn.

Door slechts enkele elementen goed in te bouwen in je presentatie, kan je wervingskracht explosief stijgen. Veel succes met aantrekken in jouw presentatie!

Je reactie op dit artikel is van harte welkom.

 

Valkuilen bij eigen video’s

Gepubliceerd 17 juli 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

Dit maal een bijzondere bijdrage van Rico IJntema. Rico is internet video specialist en weet heel veel over de techniek van video en hoe om te gaan met content die voor jou werkt. Maar bovenal is Rico erg plezierig om mee te werken!

Video wordt een steeds belangrijker medium voor zelfstandige professionals om zich online zichtbaar te maken.

Hier een 7 minuten interview die de grootste valkuilen blootlegt voor als jij met video aan de slag gaat.

Klik op de afbeelding hieronder om de video te starten.

Je reactie op het interview lees ik graag hieronder.

 

Het succesgeheim van ontvangen

Gepubliceerd 14 mei 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

Dit artikel begint bij jou! Met een superkort onderzoek. Want we vinden het altijd interessant om onszelf te onderzoeken :). De vragen zijn simpel:

a) Wat zijn jouw redenen om te gaan spreken voor publiek?
b) Wat zijn jouw redenen om niet te spreken voor publiek?

Wees eerlijk naar jezelf toe en bedenk bij elke vraag 3 antwoorden. De antwoorden geven je waardevolle informatie over jezelf.

En is het gelukt?

Als ik eerlijk ben ken ik eigenlijk je antwoorden al. Ik heb ze zelf doorleefd en hoor ze ook dagelijks van mijn klanten. Allerlei argumenten, wensen en excuses komen voor in deze antwoorden.

Maar altijd leiden ze naar de volgende rode draad:

a) Mijn Reputatie
b) Mijn Reputatie

Bij antwoord a zien we wat spreken kan doen voor onszelf, voor ons bedrijf en voor onze klanten. Hieruit spreekt verlangen. Bij de tweede voelen we vooral angst… En vaak is dat faalangst. Angsten en verlangens blijken dus dichter bij elkaar te liggen dan je denkt.

Maar wat ik onlangs weer leerde [sommige dingen leer ik meerdere malen, ken je dat?] is dat falen noodzakelijk is om te kunnen groeien. Als alles lukt via een gladde moeiteloze weg, ontnemen we onszelf de mogelijkheid om te leren. Te leren hoe je ergens komt [een goede reputatie opbouwt] en wat je ervoor moet doen.

Echter ‘moeten’ motiveert voor mij minder. Ik denk dan liever in ‘wat mag ik?’ [als ik dan toch iets te leren heb, dan liever wat lichter :)].

Een voorbeeld; als ik leer spreken MAG ik meer mensen ontvangen. Dat voelt veel beter hè? De volgende stap is dan; kan ik dat ook?

Spreken voor publiek zegt namelijk dat je veel mensen kunt ‘ontvangen’. Kijk maar naar succesvolle ondernemers, zij kunnen veel mensen ‘ontvangen’. Ondersteunend hierin voor mij voelt de alleszeggende uitspraak van internationaal succesvol healer, Christie M. Sheldon, zelf multimiljonair overigens;

People who can receive lots of people will receive the most. The most love, the most results, the most… money!

Dat voelt nog beter nietwaar?

Het mooie aan dit mantra is dat ze liefde en geld in één zin noemt, wat voor mij duidt dat het gaat [en ook mag gaan] om een gezonde verhouding met geld. En het motiveert om die cruciale stap te zetten, namelijk jezelf alleen maar toestemming geven…

Dus ben jij klaar om meer te ontvangen? Ben jij klaar om meer mensen te ontvangen? Oftewel… naar welk podium groei jij?

Je reactie lees ik graag hieronder.

Bewondering brengt geen Euro’s

Gepubliceerd 29 februari 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

Impact! Mijn klanten zijn unaniem; ze willen impact hebben. Van betekenis zijn of een visie uitdragen (want daar heeft die ander echt veel aan, Lianne!). En dan zo dat ze als spreker nooit meer vergeten worden. Eigenlijk wil iedereen die spreekt ook wel een beetje ster zijn en bewondering oogsten.

Als ze dan eenmaal een groep hebben toegesproken met een hele eigen daar-heb-ik-veel-tijd-aan-besteed-presentatie, is hun dag helemaal top als mensen achteraf enthousiast naar ze toe komen of mailen om ze te bedanken. Dank voor je inspiratie en tips, ik ga weer ‘energized’ naar huis! Daa-aag! Het adrenalinepeil van de spreker is ook nog hoog en hij/zij gaat ook ‘energized’ naar huis!

En als de echo van dit soort applaus echt is uitgegalmd, volgt een onderhuidse depressie. Op die enkeling na is er niemand die zich meldt voor je dienstverlening of verder interesse toont om klant te worden. Hoe kan dat nou? Je was nog wel zo helemaal authentiek, open en genereus met je presentatie. Je werd zelfs bewonderd voor wat je allemaal al laat zien…

De harde waarheid is dat bewondering alleen te weinig klanten brengt. Enthousiasme en bedankjes brengen al evenmin Euro’s binnen. Hoe zit dat precies?

Bewondering gaat helemaal over de spreker. Maar een klant wordt klant om… zichzelf! Wat zijn de minimale ingrediënten in een presentatie waardoor iemand zich als klant zal melden na een presentatie?

1.   Deze persoon wil zich helemaal gezien en gehoord voelen in zijn/haar eigen probleem of behoefte. In eerste instantie wil ie niet de visie die jij als spreker hebt. De meeste professionals hebben last van het ‘etalage-syndroom’; een drang om te moeten vertellen wat ze allemaal weten en kunnen. Daar komt de ander helaas nooit voor!

2.   Hij/zij moet ergens in de presentatie gehoord hebben dat jij relevante oplossingen biedt voor dat probleem en dan vooral in een taal die zijn hoofd en hart tegelijkertijd raakt

3.   Hij/zij moet kunnen geloven! Geloven in jou als ‘trusted professional’, geloven in je oplossing en geloven in… zichzelf. Als spreker moet je de toegang en… motivatie(!) bieden om de ander een stap te laten zetten

Kortom; het publiek wil antwoord op de vragen Ben ik hier op de juiste plek? What is in it for me? En… will it work for me? Dan zijn we er nog niet, maar al wel een heel eind op weg!

Bewondering is kicken, klanten aantrekken is echte impact; je publiek gaat met jouw werk aan de slag en komt tot echte verbetering van leven en werk.

Succes met het aanbrengen van verlangen in jouw presentatie!

Je reactie lees ik graag hieronder.

Benoem jij de pijn in je presentatie?

Gepubliceerd 16 februari 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

In contact staan met mijn publiek! Dat zeggen mijn klanten tegen mij als ik ze vraag naar wat ze belangrijk vinden als ze gaan presenteren. Verbinding is leidend voor ze. Dat ben ik met ze eens, want zelf roep ik als hardste Relatie gaat vóór Inhoud. En vaak valt relatie ook samen met wat je zegt.

Er zijn veel manieren om verbinding te kunnen laten ontstaan met de ander. Een hele sterke manier, is die van het ‘verbinden op pijn’! Dat klinkt een beetje cru, maar het tegendeel is waar.

Publiek komt namelijk in eerste instantie voor … zichzelf. Het grootste verlangen van mensen zit in het zelf gezien en gehoord worden. En dus niet zozeer in het leren van jou als spreker! Je publiek wil graag gezien worden in waar ze zelf ‘emotioneel uithangen’.

Als jij als spreker je publiek kunt aanspreken op hun grootste zorg of vraag, dan zijn ze een en al oor. Als iemand een ander hoort praten over een probleem dat ie persoonlijk ervaart… klinkt dat namelijk als een hondenfluitje! Je spitst je oren meteen, want je hebt het gevoel Hé dat gaat over mij!

Verbinden op pijn kan gedurende je hele presentatie en idealiter benoem je dit punt in je opening. Dan is je publiek meteen bij de les!

Voorbeelden:

  • [opening] Wie van u is al langer dan 3 jaar ondernemer? En wie van deze ondernemers vindt het nog steeds lastig om uit te leggen wat ie eigenlijk doet?
  • Sommigen van jullie vonden het peanuts en voor sommigen was het echt een big deal om daar voor te betalen
  • En zoals we hier bij elkaar zijn hebben we allemaal 1 ding gemeen; we willen meer klanten!
  • En u zit niet voor niets hier, u kwam hier om meer te horen over chronische vermoeidheid. Dan bent u op de juiste plek!

Onderzoek eens of jij als spreker kunt duiden wat voor jouw publiek de grootste pijn of zorg is. Benoem deze expliciet zodat je gehoor zich realiseert dat jij voor hen komt. Verbinding is dan al een feit…!

Ken jij de pijn of zorg van jouw publiek, voordat je gaat presenteren?

Succes met auw in jouw presentatie!

Je reactie lees ik graag hieronder.

De stap die jou als spreker boven de massa uittilt

Gepubliceerd 02 februari 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

Het moet er wel professioneel en strak uitkomen als ik daar voor dat publiek sta! Niemand wil afgaan of zich belachelijk voelen als ie voor een groep presenteert en het liefst wil iedereen die overtuigende, onderhoudende, precies goed informerende, boeiende en aantrekkelijke spreker zijn, wiens idee of oproep tot actie met een volmondig JA wordt aangenomen.

Helaas maken dit soort eisen en aannames dat iemand van zichzelf een spreker maakt, die zijn doel voorbijschiet. Een van de meest onderscheidende factoren die een goede spreker van een gemiddelde spreker onderscheiden is…

 …het vermogen om dingen belangrijk te maken! Echt een punt kunnen maken met een verhaal dus. Dat begint bij het zelf accepteren dat je leerpunt of boodschap van je speech van goud is…! En goud vraagt vanzelf om een speciale behandeling.

Hier volgen 3 krachtige tips om jouw boodschap belang mee te geven.

  •  Vind je rust terwijl je spreekt. Haal adem voordat je een belangrijke zin zegt. Als een idee ondersneeuwt in snel praten en druk gedrag, neemt de importantie van je punt bij elk woord af
  • Beperk je in het aantal punten dat je behandelt. Klinkt simpel, maar ‘overvoeren’ is een groot en hardnekkig probleem in presentatieland. Begin met één simpele hoofdboodschap en ondersteun deze met enkele subpunten (voorbeelden, verhalen, onderzoeken, oefeningen etc.). Meer kan je publiek gewoonweg niet absorberen, laat staan onthouden
  • Word meester in het melken. Durf je boodschap te herhalen en bied dezelfde boodschap in verschillende verpakkingen aan. 3 Verschillende voorbeelden om één punt duidelijk te maken, is krachtiger dan 3 verschillende punten (volg je nog?)

Kortom; het gaat erom dat je je gehechtheid loslaat aan ideeën als ‘ik moet met iets nieuws komen’ of ‘ik moet ze er veel over vertellen’ of…. Laat het toe dat jouw boodschap waardevol is zoals die is. Ook al is deze in jouw ogen of in vergelijking met die van anderen niet hip, wereldschokkend of innovatief.

Als jij de waarde van je eigen boodschap aanvaardt, dan zijn er namelijk altijd mensen die jouw boodschap uit jouw mond willen horen. Er zit namelijk heel veel goud in eenvoud. En van goud willen mensen vanzelf meer!

Succes met afpimpen!

Je reactie lees ik graag hieronder!