De essentiële sleutel tot overtuigen

Uit grootscheeps onderzoek in de VS onder leiders en ondernemers, blijkt dat het vermogen om te kunnen overtuigen veruit de grootste succesfactor is.

Als ik aan mijn klanten [-als oefening-] vraag om mij te overtuigen van de waarde van hun dienst, dan hebben ze vrijwel allemaal dezelfde eerste neiging. Alhoewel… neiging. Het heeft meer weg van een kinderlijke drang. De drang om mij direct bij aanvang allerlei mooie kenmerken, mogelijkheden en voordelen te vertellen.

Ik krijg er het Mama, kijk eens wat ik kan – gevoel van. Deze stroom van woorden stopt ook vaak heel moeilijk. De informatie wordt me teveel en meestal haak ik af. Als ik dat ook zo zeg, valt het eerst stil. O, ik dacht dat ik het juist goed overbracht – is vaak de reactie.

En daar zit precies de angel. In het woordje IK. Bij overtuigen denken we massaal dat WIJ als eersten met iets moeten komen. Dat WIJ in eerste instantie moeten spuwen over onze winkel. De winst zit juist in de andere kant; DE ANDER.

Wil iemand overtuigd kunnen worden dan heb je eerst de wensen en motieven van de ander nodig! Die krijg je alleen echt boven tafel als je laat zien dat die ander je ook echt kan schelen. Dat je je als mens verbindt met je gesprekspartner en zorg hebt voor wat relevant is voor die ander. Dat je daarom ook zelf niet gehecht bent aan het moeten slagen van een deal bijvoorbeeld. Die gehechtheid is van jou en gaat over jou. En is niet relevant voor de ander.

De sleutel tot overtuigen is zorgzaamheid. Een kwaliteit waarvan topadviseurs, topexperts en topcoaches veelal ruim voorzien zijn, maar in een verhaal of gesprek dat de ander moet overtuigen, ruimschoots links laten liggen.

Een ander kan pas overtuigd worden, als het raakt aan ZIJN/HAAR wensen, motieven en verlangens. Iemand kan mij enthousiast volspuwen met het mooie en fijne verhalen over dragline racing, Dixielandmuziek of sliptong. Ik zal er nooit een cent aan uitgeven, want ik taan er niet naar. Ze zullen voor mij niet relevant zijn. Dan gaan al die gespuwde argumenten over die ‘iemand’ en niet over mij.

De zorgzaamheid bij overtuigen gaat over luisteren en waarnemen. Als je kunt absorberen wat de ander echt wil en wat belangrijk is voor die ander, is overtuigen een fluitje van een cent. Het vraagt van ons dat we onszelf en wat we allemaal kunnen in eerste instantie met rust laten.

Niet zo hard werken om te overtuigen dus. Heerlijk toch?

Je reactie lees ik graag hieronder.


2 reacties op De essentiële sleutel tot overtuigen

  1. Simone zegt:

    Hoi Lianne,

    Wat een mooi artikel weer. Het is zo waar wat je schrijft. En de reikwijdte ervan is enorm. Dank je voor het delen van je inzichten! Ik zie uit naar je event (en ook naar je lesdag op 30 mei bij de School voor presentatiecoaching;-))

    Hartelijks,
    Simone