Geen multiple choice in een succesvol verkoopgesprek

Als er één ‘conversatie-tool’ is die je overal beter in maakt, is het wel de vaardigheid van het stellen van vragen. Dat heb je vast wel eens eerder gehoord, maar goed zijn in vragen stellen, is niet zomaar iedereen.

In een verkoopgesprek zijn vragen helemaal onmisbaar. Sterker nog; een verkoopgesprek is voor 80% vragen stellen. De sleutel tot een succesvol verkoopgesprek is dat de toekomstige klant zijn probleem, behoefte of worsteling op tafel legt. Aangezien iemand dat niet zomaar spontaan doet, zijn er een aantal speciale vragen voor nodig om het probleem boven tafel te krijgen.

Veel klanten die ik mentor op hun verkoopgesprekken, komen vaak tot een prima lijstje met vragen, maar tijdens de gesprekken die ze daarmee houden komt een bepaalde valkuil vaak terug. Een valkuil die verhindert dat het werkelijke probleem duidelijk wordt en waardoor een gesprek niet converteert.

Het gaat om het ‘meerkeuze-syndroom’. De beste vragen in zo’n gesprek zijn zogenaamde open vragen. Vragen die beginnen met; wie, wat, wanneer, waarom, waar en hoe. Zo’n vraag waarop je gesprekspartner met een eigen antwoord komt. Als je goed luistert geeft zo’n open vraag de meeste informatie.

Professionals met het meerkeuze-syndroom hebben echter de briljante kwaliteit om van een open vraag toch een gesloten vraag te maken! Door zenuwen of door het niet goed kunnen zijn met stilte in een gesprek, wachten ze niet het antwoord af, maar gaan ze praten en vullen ze de boel op met mogelijke antwoorden. Zo wordt een lijstje met krachtige open vragen plots een multiple choice quiz.

Een voorbeeld.

Vragensteller; “Waarom is spreekspanning precies een probleem voor je?” [De vragensteller stelt een goede open verkoopvraag]
Potentiële klant [denkt na]; “Uhm…..ja dat is een goeie vraag…”
Vragensteller met meerkeuze-syndroom; “…Is dat omdat je jezelf dan stom vindt, ….of omdat je dan niet uit je woorden komt… of …..of misschien omdat je dan helemaal niet voor een groep gaat staan?”
De ruimte om een antwoord te laten ontstaan is acuut verkleind.
[Herken je deze valkuil??].

Hoe wel? Heel simpel. Stel de vraag en stop bij het vraagteken! Wees stil en wacht [ja, wacht nog even] tot er een antwoord komt.

Het is professioneel, respectvol en effectief om deze valkuil om te buigen. Een korte simpele ingreep die een verkoopgesprek een hele andere wending kan geven en zo vaker tot een “JA” leidt van jouw prospectieve klant.

Veel succes en conversie gewenst!!

 


Reacties zijn gesloten.