Artikelen met de tag ‘mindset mechanisme’

De verborgen deal als je voor een high-end aanbod gaat

Gepubliceerd 05 december 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

Als ik klanten begeleid met hun verkoopgesprekken, komen vaak dezelfde ‘kritische momenten’ naar boven. Een moment dat door veel professionals als moeilijk wordt ervaren, is het moment waarop de prijs genoemd wordt. Vooral als het om een dienst gaat met een hoge prijs.

Er zijn heel veel redenen om goede prijzen te vragen en ook waarom dit spannend is. Dit artikel gaat echter over een -voor velen ietwat verborgen- ‘mindset mechanisme’ dat jou kan helpen bij dit euvel.

Voordat ik iemand een goed aanbod kan doen, doe ik namelijk eerst bij mezelf een soort check. Ik moet namelijk eerst zien, horen of voelen [en ja, dus ook door de telefoon heen] waar mijn potentiële klant groots in is of kan worden. Ik maak voor mezelf een mentaal plaatje van het ‘sterdom’ van mijn toekomstige klant!

Een hoge prijs kan ik niet aan iemand vragen die ik niet zie als een topper of doorzetter of iemand die zijn angsten niet voorbij wil gaan. Ik luister ook naar het werkelijk verlangen van die klant, want daar schuilt voor mij dit ‘sterdom’ in.

Het gaat om het volle potentieel van je klant zien, want vaak kunnen ze dat nog niet zien voor zichzelf! Veel klanten weten niet eens dat er werkelijk een oplossing is voor hun probleem, laat staan een perspectief dat veel verder reikt dan alleen de eerste pleister op de wond. En iedereen wil graag volledig in zijn mogelijkheden gezien worden.

Een voorbeeld; iemand benadert mij omdat hij het spannend vindt om voor groter publiek te staan. Nervositeit voor een aankomende presentatie is de aanleiding om contact op te nemen. Het potentieel en de werkelijke wens van deze persoon liggen op het gebied van spreken op semiprofessioneel niveau! Dat laatste is dan waar mijn aanbod over gaat en waar ik hem uiteindelijk toe uitnodig.

Alsof ik tegen die potentiële klant zeg; jij kunt die stap nemen! Kom, ga voor de volle mogelijkheid die je hebt! Ga voor de grootsheid die je hebt!
Iemand een podium bieden om te zeggen ik zie dat je daar kunt staan en ik vind jou dat waard.

Ik noem dit ‘je klant attent maken op zijn volle potentieel’.
[En dat potentieel kan gaan over zijn gezondheid, zijn bedrijf, zijn directieteam, zijn relatie, zijn leiderschap, zijn sprekerschap etc.]

Door een goede prijs daarvoor te vragen, geef ik vervolgens mijn commitment af om die klant -met alles wat ik in huis heb- in staat te stellen om de stap ook echt te maken. Ik neem mezelf EN de klant serieus. Ik hoor klanten die net een JA hebben afgegeven, keer op keer zeggen “spannend, maar nu gaat er echt wat gebeuren”.

Een investering vragen aan een potentiële klant, gaat voor mij dus niet zozeer over ingehuurd worden. Het gaat voor mij over de moed opbrengen om echt te gaan staan voor mijn klant. Het gaat over iemand wakker maken en om te gaan voor wat hij/zij werkelijk wil. En dat IS spannend. De klant moet namelijk uit zijn comfortzone om dat te bereiken wat ie nog niet bereikt heeft. [Anders had ie het al] en dat ongemak… is niet van jou!

Jij bent er juist om je klant te dragen en te leiden daarin.
Wat dat betreft gaat ondernemen heel vaak over moed, nietwaar?
Want als jij het niet doet, wie nodigt die potentiële klant dan uit om te gaan voor het volle pond?

Je reactie lees ik graag hieronder.