Artikelen met de tag ‘verkoopgesprek’

Jouw waarom als onderdeel van je merk

Gepubliceerd 13 maart 2013 door Lianne Ebbinkhuijsen

Morgen. Morgen is het anders, heel anders. Voortaan communiceer ik dan met jou en de buitenwacht in het Engels. Ik weet alleen niet of ik dan wel zo gemakkelijk de woorden kan vinden zoals nu in mijn moedertaal, het Nederlands.

Vanaf morgen weet ik veel minder. Wie zich abonneert op mijn E-zine en wie zich afmeldt. Wie zich zal irriteren aan mijn Engels of mijn Nederlands accent en wie dit juist leuk zal vinden. En ook weet ik niet of mijn volgende klant uit België komt, uit IJsland of uit Zuid-Afrika.

Een stap maken als deze is voor mij doodeng en onvermijdelijk op de een of andere manier. Alsof ik als vanzelf ‘getrokken’ wordt om ‘m te maken. Dat komt door mijn ‘waarom’.

In alles wat ik doe, geloof ik namelijk tot in mijn botten dat er voor iedereen een manier moet zijn om zijn of haar idee te verkopen aan heel veel mensen. Een makkelijke manier zelfs. Ik ZIE dat het voor elke zelfstandige professional zo moet kunnen zijn. Dat ie zijn meest briljante ding kan doen, dat met gemak verkondigt, verkoopt en daar goed mee kan verdienen. Dat gun ik ook iedereen. Ik kan dan ook erg boos worden als dingen te ingewikkeld worden gemaakt. Ondanks dat ik het mezelf ook nog wel eens moeilijk maak :).

Daarom is deze ‘waarom’ de grootste pijler van mijn nieuwe merk. Vanaf morgen is het…


 

 

Transform the way you deliver your message
and attract the business you want!

Hoe zit het met jouw ‘waarom’?
Waar word jij altijd door ‘getrokken’?
Waar brengt niemand jou vanaf?
Wat heb jij doorgemaakt of waarin ben jij gegroeid zodat het van betekenis is voor anderen?
Waar kun jij razend van worden?

Dit zijn stuk voor stuk mijn ‘gouden vragen’ gebleken als ingang naar een nieuw merk.

Waar zit jij op de succeslijn als zelfstandige professional?

Gepubliceerd 27 februari 2013 door Lianne Ebbinkhuijsen

Als ondernemende professional is het niet altijd even gemakkelijk om zichtbaar te zijn. Hoe breng je jouw product of dienst bij de juiste mensen aan de man? Een goed verhaal over jezelf en je werk is onontbeerlijk. En je wilt met jouw verhaal wat bereiken; (h)erkenning, invloed en uiteindelijk omzet.

Grofweg zie ik drie stadia in zakelijke zichtbaarheid:

1) Tevoorschijn komen

Je bent als een vogel dat uit een ei komt. Je kijkt als ZP-er voorzichtig om je heen en zoekt naar hoe je je zichtbaar zult maken.

Je begint meestal met het opbouwen van je naamsbekendheid en je hebt vooral veel vragen. Wat bied je jouw klanten? Wie is jouw doelgroep? Welk probleem kun je voor hen oplossen? Wie ben jij zelf en hoe druk je dat uit? Hoe ga je je klanten vinden?

Hier en daar ga je eens koffiedrinken. Voorzichtig aftasten. Je belt misschien ook met mensen die vermoedelijk werk voor je hebben.

2) Uitdijen

Je waggelt nog een beetje, maar vliegt al wel van de ene naar de andere plek. Hier pik je een klant op, daar werk je met iemand samen en op nog een andere plek ga je eens netwerken. Je omzet begint te groeien en je merkt dat je bepaalde zaken moet systematiseren om verder te kunnen.

Je realiseert je dat je andere mensen nodig hebt om die groei te kunnen bewerkstelligen. Je team breidt zich uit met medewerkers of je huurt andere ZP-ers in.

Bij het tweede stadium heb je al een beter beeld van wat je te bieden hebt. En klanten vinden jou ook met hun vragen. Maar je wilt nog vaker en gemakkelijker gevonden worden.

3) Invloed

Mensen vliegen als een zwerm vogels achter je aan. Je wordt gevolgd, je wordt gevraagd en mensen komen naar je toe. Blijkbaar heb je iets te vertellen. Vaak is dit ook een fase waarin je nog explicieter kiest met wie je werkt en dus ook met wie niet (meer)!

Uiteindelijk is invloed het stadium waarin meer ‘vanzelf’ gebeurt. Mensen willen jou omdat jij de beste bent voor hen!

Hoe word je nu het snelst een invloedrijke ZP-er? Hoe zorg je dat je op de meest makkelijke manier invloed hebt?

a) In de eerste plaats gaat het om focus. Vraag je af waar je om bekend wilt staan? Wat is jouw ‘super topic’ dat je opeist?

Kies een niche en vernauw je daarbinnen nog verder.

b) Geef je markt antwoord op de vraag waarom dit jouw topic is? Wat drijft jou om dit thema tot jouw ‘core’ te rekenen? Vaak raakt dit een diepere overtuiging, een hoger doel en ook jouw unieke kwaliteiten.

c) Ga spreken en presenteren over je topic. Maak een goed verhaal en vertel dat op zoveel mogelijk plaatsen; live voor groepen, in teleseminars en netwerkbijeenkomsten. Als alles klopt gaan mensen namelijk over jou praten. Invloed heeft alles te maken met volgzaamheid creëren.

Mijn voorbeeld

Ik leer zelfstandige professionals hoe ze op een authentieke manier [met ‘presence’] een ‘signatuurspeech’ kunnen houden of een excellent gesprek waarin ze hun idee of dienst verkopen.

Zo geloof ik dat er voor iedere ambitieuze ondernemende professional een ‘makkelijke’ route moet bestaan om invloed uit te kunnen oefenen en daarmee een eigen onbeperkt grote markt aan te boren en onbeperkt te kunnen verkopen.

Kortom, een gemaksroute naar het volle potentieel.

Dit geloof ik tot in mijn botten en het potentieel zie ik al op het moment dat ik met een professional praat.

Daarom zal mijn nieuwe ‘brand’ in het teken staan van moeiteloze invloed. Zeer binnenkort maak ik mijn nieuwe Engelse bedrijfsnaam bekend… Ja, inderdaad iets met INFLUENCE! :)

En wat maakt jou uniek? Welke vernauwing of kruimel in jouw markt eis jij op om invloedrijk te zijn en met gemak overvloed naar je toe te trekken?

Geen multiple choice in een succesvol verkoopgesprek

Gepubliceerd 30 januari 2013 door Lianne Ebbinkhuijsen

Als er één ‘conversatie-tool’ is die je overal beter in maakt, is het wel de vaardigheid van het stellen van vragen. Dat heb je vast wel eens eerder gehoord, maar goed zijn in vragen stellen, is niet zomaar iedereen.

In een verkoopgesprek zijn vragen helemaal onmisbaar. Sterker nog; een verkoopgesprek is voor 80% vragen stellen. De sleutel tot een succesvol verkoopgesprek is dat de toekomstige klant zijn probleem, behoefte of worsteling op tafel legt. Aangezien iemand dat niet zomaar spontaan doet, zijn er een aantal speciale vragen voor nodig om het probleem boven tafel te krijgen.

Veel klanten die ik mentor op hun verkoopgesprekken, komen vaak tot een prima lijstje met vragen, maar tijdens de gesprekken die ze daarmee houden komt een bepaalde valkuil vaak terug. Een valkuil die verhindert dat het werkelijke probleem duidelijk wordt en waardoor een gesprek niet converteert.

Het gaat om het ‘meerkeuze-syndroom’. De beste vragen in zo’n gesprek zijn zogenaamde open vragen. Vragen die beginnen met; wie, wat, wanneer, waarom, waar en hoe. Zo’n vraag waarop je gesprekspartner met een eigen antwoord komt. Als je goed luistert geeft zo’n open vraag de meeste informatie.

Professionals met het meerkeuze-syndroom hebben echter de briljante kwaliteit om van een open vraag toch een gesloten vraag te maken! Door zenuwen of door het niet goed kunnen zijn met stilte in een gesprek, wachten ze niet het antwoord af, maar gaan ze praten en vullen ze de boel op met mogelijke antwoorden. Zo wordt een lijstje met krachtige open vragen plots een multiple choice quiz.

Een voorbeeld.

Vragensteller; “Waarom is spreekspanning precies een probleem voor je?” [De vragensteller stelt een goede open verkoopvraag]
Potentiële klant [denkt na]; “Uhm…..ja dat is een goeie vraag…”
Vragensteller met meerkeuze-syndroom; “…Is dat omdat je jezelf dan stom vindt, ….of omdat je dan niet uit je woorden komt… of …..of misschien omdat je dan helemaal niet voor een groep gaat staan?”
De ruimte om een antwoord te laten ontstaan is acuut verkleind.
[Herken je deze valkuil??].

Hoe wel? Heel simpel. Stel de vraag en stop bij het vraagteken! Wees stil en wacht [ja, wacht nog even] tot er een antwoord komt.

Het is professioneel, respectvol en effectief om deze valkuil om te buigen. Een korte simpele ingreep die een verkoopgesprek een hele andere wending kan geven en zo vaker tot een “JA” leidt van jouw prospectieve klant.

Veel succes en conversie gewenst!!

 

Krijg jij ook rillingen bij “Wat reken jij voor tarief?”

Gepubliceerd 14 januari 2013 door Lianne Ebbinkhuijsen

Hoe reageer jij op de vraag “Wat reken jij voor tarief?” De meeste professionals vinden dit geen prettige vraag. Er komen vaak allerlei gedachten naar boven.

Hoe zal de klant reageren als ik mijn prijs noem? Ze vinden me misschien wel een geldwolf. Tjee, moet ik het echt over geld hebben, kan dat niet anders?

Sommige dienstverleners bieden meteen kortingen aan uit angst… nog voordat ze hebben kunnen vaststellen of er wel weerstand bestaat tegen de prijs. Jaren geleden heb ik dat ook eens gedaan en had al spijt, voordat ik een antwoord kreeg van die potentiële klant.

Het ‘prijsgesprek’ bestaat eigenlijk uit 2 thema’s; de timing en het kunnen praten over geld.

*Timing. Eén van de grootste valkuilen is het te vroeg noemen van je prijs. Nu worden we ook wel vaak in de verleiding gebracht doordat de vraag “wat reken je?” op een onpassend moment wordt gesteld.

Geen goed moment voor deze vraag is [en wees vanaf nu scherp!]… Direct nadat je je hebt voorgesteld. Als ze je opbellen en het is de eerste vraag die je krijgt. Als je niet boven tafel hebt welke problemen je gesprekspartner heeft en je niet weet of en hoe je kunt helpen.

*Praten over geld. Ook als de vraag wel op het juiste moment wordt gesteld, kan het nog erg spannend zijn. Want tja… hoe zal de klant reageren? Vindt de klant het redelijk, belachelijk hoog, belachelijk laag? Je tarieven afgeven kan één van de meest enge momenten zijn in je ondernemerschap.

Realiseer je dat wat een ander van je prijs vindt, te hoog of te laag, alles te maken heeft met… die ander. Dat gaat niet over jou! Als je in een goed verkoopgesprek de waarde van je werk naar boven laat komen, dan wordt de prijs een steeds minder belangrijk punt.

Comfortabel worden met het prijsgesprek is een essentieel onderdeel van een succesvol bedrijf. Wees professioneel met geld! Je wordt dan zelf professioneel behandeld en goed betaald voor wat je doet.

Je reactie lees ik graag hieronder.

 

De verborgen deal als je voor een high-end aanbod gaat

Gepubliceerd 05 december 2012 door Lianne Ebbinkhuijsen

Als ik klanten begeleid met hun verkoopgesprekken, komen vaak dezelfde ‘kritische momenten’ naar boven. Een moment dat door veel professionals als moeilijk wordt ervaren, is het moment waarop de prijs genoemd wordt. Vooral als het om een dienst gaat met een hoge prijs.

Er zijn heel veel redenen om goede prijzen te vragen en ook waarom dit spannend is. Dit artikel gaat echter over een -voor velen ietwat verborgen- ‘mindset mechanisme’ dat jou kan helpen bij dit euvel.

Voordat ik iemand een goed aanbod kan doen, doe ik namelijk eerst bij mezelf een soort check. Ik moet namelijk eerst zien, horen of voelen [en ja, dus ook door de telefoon heen] waar mijn potentiële klant groots in is of kan worden. Ik maak voor mezelf een mentaal plaatje van het ‘sterdom’ van mijn toekomstige klant!

Een hoge prijs kan ik niet aan iemand vragen die ik niet zie als een topper of doorzetter of iemand die zijn angsten niet voorbij wil gaan. Ik luister ook naar het werkelijk verlangen van die klant, want daar schuilt voor mij dit ‘sterdom’ in.

Het gaat om het volle potentieel van je klant zien, want vaak kunnen ze dat nog niet zien voor zichzelf! Veel klanten weten niet eens dat er werkelijk een oplossing is voor hun probleem, laat staan een perspectief dat veel verder reikt dan alleen de eerste pleister op de wond. En iedereen wil graag volledig in zijn mogelijkheden gezien worden.

Een voorbeeld; iemand benadert mij omdat hij het spannend vindt om voor groter publiek te staan. Nervositeit voor een aankomende presentatie is de aanleiding om contact op te nemen. Het potentieel en de werkelijke wens van deze persoon liggen op het gebied van spreken op semiprofessioneel niveau! Dat laatste is dan waar mijn aanbod over gaat en waar ik hem uiteindelijk toe uitnodig.

Alsof ik tegen die potentiële klant zeg; jij kunt die stap nemen! Kom, ga voor de volle mogelijkheid die je hebt! Ga voor de grootsheid die je hebt!
Iemand een podium bieden om te zeggen ik zie dat je daar kunt staan en ik vind jou dat waard.

Ik noem dit ‘je klant attent maken op zijn volle potentieel’.
[En dat potentieel kan gaan over zijn gezondheid, zijn bedrijf, zijn directieteam, zijn relatie, zijn leiderschap, zijn sprekerschap etc.]

Door een goede prijs daarvoor te vragen, geef ik vervolgens mijn commitment af om die klant -met alles wat ik in huis heb- in staat te stellen om de stap ook echt te maken. Ik neem mezelf EN de klant serieus. Ik hoor klanten die net een JA hebben afgegeven, keer op keer zeggen “spannend, maar nu gaat er echt wat gebeuren”.

Een investering vragen aan een potentiële klant, gaat voor mij dus niet zozeer over ingehuurd worden. Het gaat voor mij over de moed opbrengen om echt te gaan staan voor mijn klant. Het gaat over iemand wakker maken en om te gaan voor wat hij/zij werkelijk wil. En dat IS spannend. De klant moet namelijk uit zijn comfortzone om dat te bereiken wat ie nog niet bereikt heeft. [Anders had ie het al] en dat ongemak… is niet van jou!

Jij bent er juist om je klant te dragen en te leiden daarin.
Wat dat betreft gaat ondernemen heel vaak over moed, nietwaar?
Want als jij het niet doet, wie nodigt die potentiële klant dan uit om te gaan voor het volle pond?

Je reactie lees ik graag hieronder.

Overtuiging door de kracht van pauze en het getal één

Gepubliceerd 23 november 2011 door Lianne Ebbinkhuijsen

Overtuigend overkomen is een grote wens van veel professionals. Het is ook vaak lastig. Het woord alleen al wekt de indruk dat je vooral hard moet werken om te kunnen overtuigen. Veel mensen denken aan ‘duwen’ als het om overtuigen gaat. Ik heb het liever over aantrekken dan duwen om iemand te overtuigen. Dus hoe overtuig je door minder moeite te doen? Daar gaat dit artikel over.

Wil iemand overtuigd kunnen worden door een boodschap, dan moet deze vooral helder zijn. De grootste valkuil is om bij overtuigen veel argumenten te noemen en veel te praten. Met veel nuances en details ook.

Daarmee sneeuwt eigenlijk alles onder wat je wilt zeggen. Een veelheid aan woorden maakt eigenlijk helemaal niets duidelijk. Integendeel. De ontvanger van je woorden moet zelf immers maar kiezen welke zin of deelzin echt belangrijk is.

Als je overtuigend wilt zijn, kies jij één belangrijk punt. Als iemand 10 ballen aangegooid krijgt, vangt ie er… 0. Als je iemand 1 bal toewerpt is de kans erg groot dat deze bal gevangen wordt. Kies dus één zin.

Verlang vooral niet van jezelf dat je altijd de aller-allerbelangrijkste zin moet kiezen. De beste eerste stap die je kunt zetten is dus kiezen voor één boodschap. Een volgend keer kun je altijd weer opnieuw een nieuwe – toch belangrijkere zin – gebruiken.

Je neemt verder in kracht toe als je goed gebruik durf te maken van pauze en stilte. Als je zowel vóór als na een zin een stilte laat vallen, komt deze zin echt aan! Alsof je ergens met een naald in prikt.

De proef op de som. En dan is het belangrijk dat je wel een ontspannen staat met een losse houding dus. Je voeten iets uit elkaar en je handen langs je lichaam, zodat je schouders ook meteen ontspannen. Niet met opgetrokken schouders, dat zet alles vast. Ja en dan ook een beetje door je knieën veren. O ja, ook niet van de ene voet op de andere hobbelen. Dat is erg onrustig.

Dit leerpunt kan ook zo klinken. [stilte] Als je gaat staan zet je je voeten iets uit elkaar. [stilte]

Voel je het verschil? Een boodschap heeft ruimte nodig om verteerd te worden. Met meer ruimte tussen je zinnen, maak je vanzelf belangrijker wat je vertelt.

In je presentatie of verkoopgesprek kun je niet zonder de kracht van pauzes. Het gebruik van pauzes in combinatie met 1 boodschap, verheft jou tot een gevorderde gesprekspartner of spreker.

Veel succes met minder doen in je betoog.

Je reactie lees ik graag hieronder.