Wervend Spreken? Praten in Hiaten!

Je presenteert veelal om iets te verkopen; jezelf, een belangrijk idee, je visie, dienst of product. Elke presentatie is eigenlijk ‘sales’. Ik weet dat het voor sommige sprekers  even wennen is om er zo naar te kijken. Aan de andere kant maakt het wel de potentie duidelijk die je hebt als je voor een groep staat. Je beïnvloedingsvermogen is namelijk enorm als je spreekt!

Verkopen [wen je al aan het woord?], gaat namelijk verder dan ‘inspireren’ of ‘boeien’. Verkopen wil eigenlijk zeggen dat je een ander motiveert tot actie. Het doel van een overtuigende presentatie is namelijk dat jouw toehoorders iets gaan doen; je idee uitvoeren of doorvertellen, een advies opvolgen of klant van je worden.

Dat doen ze niet zomaar. Dat doen ze pas als ze een noodzaak voelen om in actie te komen. En de nadruk ligt zowel op ‘noodzaak’ als op… ‘voelen’!
Een noodzaak voelen is ook iets anders dan ‘druk’ voelen om te kopen. Een noodzaak trekt je [willen] en druk duwt je [moeten].

Veel professionals voelen zich erg ongemakkelijk om iets te verkopen, omdat ze denken dat ze dan ‘pushen’ (druk uitoefenen). De vraag is dus; hoe kan ik aan mijn publiek verkopen zonder druk uit te oefenen? Hoe kan ik ze laten ‘voelen’ dat ik iets noodzakelijks of interessants voor ze heb?

Dat kun je doen door je publiek, wat ik noem ‘hiaat-spanning’ te laten voelen. Klinkt duur en eng misschien, maar dat is het niet. We ervaren ‘hiaten’ de hele dag door, maar we zijn ons er vaak niet bewust van.

Een hiaat of kloof voel je als je een probleem ervaart, waar je nog geen oplossing voor hebt of waar niets aan gedaan wordt. Ergens in de tijd ontstaat dan het ‘verlangen’ om het gat te overbruggen naar de oplossing. Als je trek hebt [punt A], verlang je naar eten. Je komt in actie. Je koopt een broodje of smeert een boterham. Je stilt je trek [punt B]. Als je jonge hondje niet te handhaven is en er bij je huisgenoten onvrede heerst [punt A], ga je rondkijken naar een oplossing. Je huurt misschien wel een hondentrainer in of gaat naar een puppycursus. Je wordt zelf weer de baas in huis [punt B].

Hoe breng je die ‘trekkracht’ aan voor jouw oplossing? Je kunt dat doen door de volgende stappen aan te brengen in je presentatie;

a) Je laat merken als spreker dat je het probleem of de behoefte van je toehoorders kent of stelt vragen over het probleem. Bijvoorbeeld: “U weet vast wel hoe dat is als Fikkie voor de zoveelste keer uw lievelingsschoen als bot gebruikt” of “Wie van u ervaart dagelijks dat u geen raad weet met het gedrag van uw puppy?” Je maakt in je presentatie dus duidelijk waar je toehoorders mee zitten of waar ze zich zorgen over (zouden moeten) maken. De vraag die ik u stel is ‘Kan ik mij als individu blijven onttrekken aan de milieuproblematiek op wereldniveau?’ [PROBLEEM]

b) Je maakt duidelijk waarom het voor hen NU belangrijk is om in actie te komen. Wat er van zal komen als er NU niets verandert aan de situatie [URGENTIE en GEMIS]. Bijvoorbeeld: “U wilt niet weten hoeveel extra uren training het vraagt als de hond al zoveel ouder is. Als het al te corrigeren valt.” [URGENTIE] of “De beleving die mijn muziek nu bij u oproept – voelt u het? – U wilt toch niet dat dit stopt als u de zaal verlaat?” [GEMIS]

c) Het ‘verlangen’ ontstaat dan eigenlijk vanzelf, aangezien het ‘weg willen van problemen en gemis’ de grootste directe drive van de mensheid is. [HIAAT-SPANNING BENADRUKKEN] Bijvoorbeeld: “Die puppy plast elke dag in de hoek van de kamer en U wilt toch gewoon dat ie het ophoudt tot ie naar buiten mag!?

Kortom; maak als spreker duidelijk waar je publiek zich nu bevindt, namelijk op punt A. En dat ze na jouw presentatie naar punt B kunnen! Jij geeft weer hoe die kloof overbrugd kan worden met jouw oplossing of idee.

Misschien realiseer je je nu dat je niet al jouw mogelijkheden inzet om aan jouw publiek te verkopen? Praten in hiaten is één van manieren om je boodschap aantrekkelijk te maken. Wil je dit echt kunnen toepassen in jouw presentatie zodat jij ook makkelijk verkoopt? En wil je ook de andere 6 manieren van wervend spreken leren? Dan voel je wellicht nu een ‘verlangen’ opkomen :)… waar ik je uiteraard graag mee verder help!

Succes met het verkopen van jouw boodschap!

Je reactie op dit artikel lees ik graag hieronder.


4 reacties op Wervend Spreken? Praten in Hiaten!

  1. Wat een interessant artikel, Lianne. Elke keer als ik je artikelen lees, kan ik een vergelijking trekken met schrijven. Bij wervend schrijven gebruik je namelijk ook die kloof (ook al noem ik hem daar niet zo). Het is een mooie manier om bewustzijn bij je lezer / luisteraar te kweken.

    Dank!

    Suzanne

  2. He Lianne,
    Praten in baten. Praten in hiaten. Wat is dat leuk gevonden. Ik ben zelf bezig met Storybranding en hoe je die hiaten kan vertalen naar visuele beelden die tastbaar zijn voor het publiek zodat ze zich aangesproken voelen op alle niveaus van informatieverwerking. Boeiend allemaal!

  3. Hans Jeths zegt:

    Prachtige artikel, Lianne. Als spreker (en als trainer) vind ik een hiaat (lees: ook een moment van stilte, van niet-weten) misschien wel het meest spannende in mijn presentatie (of training). Immers dan ga ik het contact met mezelf voelen. Reuzespannend! En tegelijk is dit – als ik dat contact dan volledig kan ervaren, misschien wel het meest wezenlijke in mijn presntatie. Ik kan namelijk dan pas echt luisteren en in contact zijn met mezelf (waar ik ben, mijn ‘rol’ en mijn doel) en tegelijk met mijn toehoorders. Zie hier ook mooie vergelijiking in met het werk van Otto Scharmer (Theorie U: ‘presencing’). Dank je wel. Alle goeds, Hans